Registramos un 16% de incremento en las ventas respecto al mismo periodo de 2019

Se ha hablado mucho de cómo la venta directa se ha visto beneficiada por la pandemia. Nosotros siempre hemos matizado que, si bien es cierto que hay diversos factores que han podido favorecer esta situación, desde luego el virus no lo ha hecho por sí solo.

Los hoteles que han experimentado este fenómeno, no deben restarse mérito, porque está íntimamente ligado al hecho de no haber tirado la toalla en ningún momento, de haber seguido cuidando su estrategia, controlando su paridad, adecuando sus tarifas, adaptando sus precios, mejorando la experiencia de sus clientes, aportando valor. Haciendo revenue, en definitiva.

Por primera vez en mucho tiempo, nos hemos aventurado a comparar datos actuales con datos de la era pre-pandemia. Y lo que es mejor, hemos salido airosos. Si bien este año tampoco comenzó bien, a lo largo de los dos últimos meses hemos registrado un importante repunte en el número de reservas, que se ha materializado en un esperanzador incremento en las ventas del 16%, con respecto al mismo periodo de 2019. Pero no es el único valor positivo. A continuación, desgranamos las claves de esta pequeña “victoria”, conscientes de que se trata solo de una de las etapas de esta carrera de fondo.


Comparativa 2019 vs. 2021, del 1 de enero al 23 de febrero


Comparativa 2019 vs. 2021, del 23 de febrero al 23 de abril

Interpretación de las gráficas:

Como podemos ver en estas dos gráficas, que muestran una comparativa del revenue y las cancelaciones de 2019 vs. 2021, en los periodos que van desde el 1 enero hasta el 23 de febrero, y desde el 23 de febrero hasta la actualidad, respectivamente, los dos primeros meses del año las ventas se mantuvieron muy por debajo de las cifras habituales pre-pandemia, mientras que las cancelaciones superaban con creces a las de 2019.

Sin embargo, a partir de finales del mes de febrero, se aprecia un repunte muy significativo, con valores por encima de los de 2019, y una curva de crecimiento que amenaza con alcanzar, muy pronto, las cifras de entonces. No está de más recordar que 2019 constituyó, en aquel momento, nuestro mejor año de ventas hasta la fecha.

Ratio de conversión: incremento del 1%

Los hoteles han destinado muchos recursos a posicionarse como el canal seguro: una comunicación centrada en sus medidas de adaptación y prevención, un producto adecuado a las excepcionales circunstancias, funcionalidades ideadas para minimizar el miedo a una posible cancelación forzosa y una actitud empática ante el malestar de los huéspedes debido a la incertidumbre, pueden ser algunas de las claves que han llevado al canal directo a erigirse como el verdadero canal de confianza. Como consecuencia, el impacto sobre el ratio de conversión ha sido muy positivo, viéndose incrementado en un 1%.

Número de reservas: sin diferencias relevantes

Puede llamar la atención que el número de reservas, pese al incremento de la facturación, sea prácticamente idéntico. Pero tiene sentido si tenemos en cuenta que en 2019 las reservas eran para periodos de estancias mucho más variados, mientras que este año se concentran todas en la temporada estival, en la que los precios son más altos.

Precio Medio: incremento de 12€

Un dato que viene a completar y clarificar el punto anterior. Mismo número de reservas, pero a un precio medio 12€ más alto. Dado que en las fechas analizadas la gente no puede viajar (obviamente, en 2019 sí), todo lo que se ha vendido en este periodo apunta hacia el verano, lo que justifica ese incremento del precio medio por reserva.

Room nights: incremento de 8.000 room nights

En temporadas bajas el viajero apuesta por escapadas más cortas, de fin de semana, puentes, festivos puntuales, etc. Este tipo de viaje prácticamente no ha existido durante 2021. El viajero ha puesto toda la carne en el asador para sus vacaciones de verano, durante las cuales las estancias suelen ser más largas, de 5 días, una semana, etc. De ahí que, pese a la equidad en el número de reservas, las room nights sean 8.000 más que en el mismo periodo de 2019.

Cancelaciones: en ascenso

Las cancelaciones siguen siendo tendencia. Lo esperanzador es que, a pesar de haber registrado alrededor de 4.000.000 más de cancelaciones que en el mismo periodo de 2019, las ventas no se han visto afectadas. Las ganas de viajar están en permanente lucha con la inseguridad y la incertidumbre. No es un dato que nos haya sorprendido, aunque no debemos perder de vista su evolución.

Revenue: incremento del 16%

Abríamos el artículo haciendo mención, precisamente, a ese incremento del 16% en las ventas que, sin embargo, se reparte de forma desigual entre los mercados nacional y el conjunto de países emisores. Así, mientras el turismo doméstico acapara el 72% de las ventas totales, el internacional se queda con el 28% restante.