El triángulo de la paridad: el que la sigue, la consigue, o casi

La paridad. Un concepto aplicable a diversos ámbitos (en alguna ocasión nos hemos manifestado al respecto de las disparidades positivas), pero tradicionalmente asociado al precio, e íntimamente ligado a la distribución.

Más en concreto, por paridad se entiende la igualdad de precios de un determinado producto en sus distintos canales de venta. En el mundo hotelero, los establecimientos que destinan recursos a tratar de subsanar disparidades, lo hacen, presumiblemente, con el fin de favorecer al canal directo, su página web oficial. Aunque no siempre es así.

Los más escépticos consideran la paridad una utopía. Para otros, alcanzarla representa casi una obsesión. También hay quien la infravalora, incluso, quien la desprecia. Opiniones marcadas, normalmente, por el mayor o menor grado de inclinación del alojamiento hacia la venta directa. En todo caso, es incuestionable que se trata de un término muy presente en la comercialización hotelera y en el revenue management, que no deja indiferente ni a propios ni extraños.

La paridad, de hecho, cumple más de un objetivo. Por ejemplo, es un modo de asegurarse de que se respete el valor que cada propietario le atribuye a su(s) producto(s). Entrando un poco más en materia, nosotros conocemos de primera mano su poder, no dudamos ni un segundo de su importancia para potenciar la venta directa, en detrimento de la venta intermediada. Y lo que es mejor, hemos dado con la fórmula para tenerla permanentemente bajo control, evitando que se convierta en un quebradero de cabeza más.

Nadie puede garantizarla, tampoco nosotros. Pero, después de casi una década trabajándola, creemos firmemente que el que la sigue, la consigue (o casi). Por eso hoy queremos hablar de nuestro Triángulo de la Paridad, un completo ecosistema de herramientas, todas de desarrollo propio, en permanente comunicación con nuestro motor de reservas, encargado de velar por la integridad de los precios y el respeto a las reglas de negocio, sean las que sean.

¿Qué herramientas conforman el Triángulo de la Paridad?

Una de las fortalezas de desarrollar internamente todas nuestras soluciones es la no dependencia de terceros, que se traduce en una mayor agilidad de respuesta y una mejor intercomunicación entre herramientas. Price Seeker, que lleva con nosotros prácticamente desde los orígenes, y en pleno proceso de renovación integral actualmente, es uno de los Rate Shoppers más consolidados del mercado, y el pilar central del Triángulo de la Paridad. Capaz de monitorizar los precios de más de 200 sites en tiempo real, es su motor de rastreo el encargado de extraer los datos y nutrir con ellos a sus dos aliados.



Definimos Parity Maker, herramienta pionera y todavía exclusiva, incluso después de varios años en circulación, como un igualador de los precios del motor de reservas de la web oficial con los de las OTAs, en tiempo real. Pero lo cierto es que va mucho más allá, pues lo que en realidad hace es aplicar una regla de negocio previamente configurada por el hotelero. Por tanto, además de igualar, también es capaz de rebajar o encarecer esa igualación, tanto en términos porcentuales (iguala y sube un 3%), como en términos netos (iguala y baja 5€), atendiendo siempre a los intereses del establecimiento.



Por su parte, Rate Check es un comparador de precios con OTAs y Metabuscadores ubicado dentro del proceso de reservas. Tener el control sobre los precios es importante, pero resulta todavía más efectivo cuando nos aseguramos de que los usuarios están al tanto de esa ventaja competitiva. Y esa es, precisamente, la principal función que desempeña. El widget de Rate Check muestra los precios de las OTAs para los mismos criterios de búsqueda insertados por el usuario al lanzar una consulta en el motor de la web oficial. Evidentemente, solo listará los precios de las OTAs que sean más caras en el momento de la búsqueda. De este modo, evitaremos abandonos para contrastar precios y transmitiremos un mensaje muy claro, que impactará de manera directa en la conversión: la página web oficial dispone del mejor precio online.

Así actúa el Triángulo de la Paridad: el poder de las reglas de negocio

Como ya hemos comentado anteriormente, son los scrapers de Price Seeker los que trabajan en la sombra para Rate Check y Parity Maker, y lo hacen con independencia del mix de distribución configurado en el rate shopper (o si no se tiene contratada esta herramienta). Esto significa que podemos seleccionar cinco OTAs para monitorizar de manera constante en Price Seeker, pero seleccionar otros canales sobre los que operar con Rate Check y / o Parity Maker.

El poder de las reglas de negocio estriba en su elevada capacidad de segmentación y en el amplio abanico de posibles acciones a aplicar. En su configuración podremos diferenciar las OTAs por mercados, franjas horarias, ocupaciones, etc. Y un Business Intelligence específico nos tendrá informados permanentemente de su actividad:

• Cuántas veces se ha mostrado el widget de Rate Check
• Para qué criterios de búsqueda
• Si el usuario ha hecho clic en el widget
• Si existía o no disparidad
• Los precios mínimos de la web / OTA
• El diferencial existente (positivo o negativo)
• Si entró o no en acción Parity Maker
• Si se completó la reserva.
  

Además, Rate Check es, en sí mismo, un sistema de alertas automatizadas, de tal modo que, si no muestra el precio de una determinada OTA por ser más caro que el de la web oficial, le mandará un email al hotelero informándole de la disparidad para que pueda corregirla.

Resumiendo, a través de las reglas de negocio definiremos, por un lado, cuándo deben entrar en acción las herramientas y, por otro, qué orden deben ejecutar. Los siguientes ejemplos ayudarán a entender mejor el alcance de las reglas de negocio:

Ejemplo Nº 1 | Parity Maker: si Booking está más barato, igualar el precio

Si Booking.com, por citar una OTA cualquiera, suele hacernos disparidades, este es el mejor modo de evitarlas.

Ejemplo Nº 2 | Rate Check: si el cliente es español, muéstrale Atrápalo y Destinia, pero si es británico, muéstrale Alpharooms y Onthebeach

Dependiendo de la procedencia del cliente, le interesará conocer los precios de unas OTAs u otras, y Rate Check permite discriminar por mercados. Además, al hacerlo, se están rastreando los precios de distintos mercados, es decir, generando alertas y nutriendo al BI con datos que podremos usar para configurar nuevas reglas de negocio. Retroalimentación en estado puro.

Ejemplo Nº 3 | Parity Maker: por el día iguálame el precio con Booking, pero por la noche hazlo con Destinia

No todas las OTAs se comportan del mismo modo, ni generan disparidades en las mismas franjas horarias. Con Price Seeker podemos obtener un mapa muy bien definido de estas pautas de conducta y, después, usar esa información para configurar las reglas de negocio de las otras dos herramientas.

Ejemplo Nº 4 | Parity Maker: para diferenciales positivos muy altos, subir el precio un determinado porcentaje

Imaginemos que la web oficial está mucho más barata que Atrápalo. Tanto, que incluso si subiéramos el precio un determinado porcentaje, seguiríamos siendo la opción más económica. En tal caso, podemos pedirle a Parity Maker que suba el precio para incrementar la rentabilidad.

Conclusiones: nosotros sí creemos en la paridad

Recapitulando, podría decirse que Price Seeker es una herramienta de consulta y de control con la que solo se relaciona el hotelero. Con ella, podremos llevar a cabo un exhaustivo seguimiento tanto de la paridad, como de la competencia, además de generar informes periódicos, realizar búsquedas, configurar alertas, etc. Mientras que Parity Maker y Rate Check se muestran directamente ante el usuario o potencial huésped, aportándole información, incentivándolo en tiempo real y facilitándole el mejor precio durante su proceso de reserva.

Y aunque las tres herramientas pueden funcionar, y se pueden contratar, de forma totalmente independiente, sobra decir que emplearlas conjuntamente multiplica exponencialmente su capacidad para hacer de la paridad de precios una realidad, y para favorecer que sea la web oficial del hotel la que oferte siempre los mejores precios.

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