Hotel+Vuelo: la disparidad silenciosa que amenaza tu canal directo
Motor de Reservas 11/07/2025
El ecosistema de la distribución hotelera vive en constante transformación, y las OTAs, lejos de perder el ritmo, parecen estar empeñadas en marcarlo. No es ninguna novedad que muchas de las principales agencias de viajes online han reforzado paulatinamente su oferta con la reserva de empaquetados de Hotel+Vuelo, en muchos casos a través de terceros, en lo que se ha convertido ya casi en un estándar dentro del segmento.
Un paso que va más allá de mejorar la experiencia del usuario, y que apunta directamente a la intención de reforzar su capacidad de captación y su control sobre todo el proceso de reserva del viajero. Lo que quizás no te hayas planteado es que, si no cuentas al menos con una solución equiparable en tu canal directo, ya estás quedando rezagado. Una situación que supone otra forma de disparidad, más allá del precio (recordemos que la disparidad no es solo tarifaria), que impacta directamente en tus índices de competitividad.
Para aportar un poco de contexto, a continuación repasamos cuándo y cómo fueron incorporando las diferentes OTAs globales esta funcionalidad, claro síntoma de lo mucho que hay en juego.
Cuando una OTA ofrece un paquete de Hotel + Vuelo, no solo aporta un valor diferencial, respecto a los hoteles que no lo hacen, por el mero hecho de incluir el vuelo, sino que también puede generar una probable disparidad de precio difícil de combatir incluso en la modalidad de solo alojamiento. ¿Por qué ocurre esto? A la capacidad de las OTAs de reducir su comisión en reservas de solo alojamiento, para subvencionar parte del coste de la reserva para favorecer el cierre de la venta (se puede minimizar el impacto de esta estrategia desactivando los pagos online en la OTA, pero no siempre es suficiente), se suma el hecho de que se benefician del carácter opaco del paquete vacacional. Al acceder a tarifas aéreas muy competitivas debido al elevado volumen que gestionan, pueden ajustar a la baja el precio del hotel dentro del paquete sin que el cliente perciba con claridad cuánto está pagando por cada componente. El resultado es una oferta de paquete que supera, en precio y percepción de valor, a la suma de las reservas por separado del hotel y del vuelo, incluso cuando el alojamiento se reserva directamente a través de la web oficial del establecimiento.
Mientras que Oceanflights permite a los hoteles competir en igualdad de condiciones, en manos de las OTAs este recurso se convierte en una poderosa palanca para desviar a clientes habituales de solo alojamiento hacia sus plataformas, gracias a un precio final más competitivo.
Por tanto, la disparidad ya no se reduce únicamente a una percepción de valor diferencial que mejora la experiencia del viajero, sino también a una percepción de precio, una amenaza directa a la estrategia de distribución y a la fidelización del cliente: dos pilares clave para asegurar la rentabilidad y sostenibilidad del canal directo.
Oceanflights, nuestra solución nativa de Hotel + Vuelo, desarrollada junto a Maarlab, permite a los hoteles y cadenas hoteleras ofrecer el paquete vacacional directamente a través de su web oficial y de su central de reservas telefónicas. Sin depender de terceros, sin redirecciones, sin cambios de url, garantizando una experiencia fluida tanto para el usuario como a nivel operativo, y reforzando la propuesta de valor ante un huésped cada vez más exigente y “comodón”. En resumen:
Ante este escenario, estar a la vanguardia tecnológica ya no es solo una opción, sino una obligación. Si las OTAs ofrecen paquetes de Hotel+Vuelo, a menudo a través de terceros, ¿por qué no aprovechar esta oportunidad única de hacerlo mejor que muchas de ellas y de aportar un valor diferencial, avalado, además, por la marca hotelera de confianza del huésped y respaldado por las correspondientes licencias (ATOL e IATA)?
Más allá del precio, el verdadero reto está en ofrecer una experiencia completa, ágil y fluida desde la web oficial del hotel. Por eso, implementar en tu motor de reservas la venta de traslados y experiencias en origen con confirmación inmediata, y la venta de vuelos de forma nativa, representa una respuesta eficaz para contrarrestar la fuga de reservas hacia terceros, que permitirá a los hoteles:
Un paso que va más allá de mejorar la experiencia del usuario, y que apunta directamente a la intención de reforzar su capacidad de captación y su control sobre todo el proceso de reserva del viajero. Lo que quizás no te hayas planteado es que, si no cuentas al menos con una solución equiparable en tu canal directo, ya estás quedando rezagado. Una situación que supone otra forma de disparidad, más allá del precio (recordemos que la disparidad no es solo tarifaria), que impacta directamente en tus índices de competitividad.
Evolución del “paquete dinámico” en las OTAs
Para aportar un poco de contexto, a continuación repasamos cuándo y cómo fueron incorporando las diferentes OTAs globales esta funcionalidad, claro síntoma de lo mucho que hay en juego.
- Expedia: Fue pionera en el empaquetado dinámico. En 2012 lanzó su programa de Hotel + Vuelo superando los 3 M de paquetes vendidos solo un año después. Ya en 2018, alentaba aún más las reservas de paquetes aplicando descuentos de hasta el 50% en los hoteles al añadir un vuelo.
- Booking: Tradicionalmente centrada en las reservas de alojamientos, inició su oferta de vuelos y paquetes alrededor de 2017 (coincidiendo con su adquisición de eTraveli, cerrada en 2023 tras varios bloqueos). Hoy por hoy, ofrece vuelos en distintos sitios de su web, incluyendo los resultados de búsquedas, y dispone de una pestaña específica de Vuelo+Hotel que enlaza con un portal “powered by” Lastminute. El ofrecimiento de vuelos a través de un tercero implica una pérdida de control y una experiencia fragmentada, con frecuentes quejas sobre redirecciones y servicio (exactamente igual que sucedía en la web oficial de los hoteles antes de la irrupción de la integración nativa que lanzamos recientemente).
- Hotels.com (desde 2000, Expedia Group)
- eDreams (completamente especializados desde su fundación, allá por 2000-2005)
- Hotwire (desde 2003, Expedia Group)
- Priceline (desde 2005, Booking Holdings)
- Despegar (2010, principal OTA en LATAM)
- Trip.com (2017, grupo chino con fuerte presencia en Asia)
- Agoda (desde 2019, Booking Holdings)
Y para colmo, una probable disparidad de precio
Cuando una OTA ofrece un paquete de Hotel + Vuelo, no solo aporta un valor diferencial, respecto a los hoteles que no lo hacen, por el mero hecho de incluir el vuelo, sino que también puede generar una probable disparidad de precio difícil de combatir incluso en la modalidad de solo alojamiento. ¿Por qué ocurre esto? A la capacidad de las OTAs de reducir su comisión en reservas de solo alojamiento, para subvencionar parte del coste de la reserva para favorecer el cierre de la venta (se puede minimizar el impacto de esta estrategia desactivando los pagos online en la OTA, pero no siempre es suficiente), se suma el hecho de que se benefician del carácter opaco del paquete vacacional. Al acceder a tarifas aéreas muy competitivas debido al elevado volumen que gestionan, pueden ajustar a la baja el precio del hotel dentro del paquete sin que el cliente perciba con claridad cuánto está pagando por cada componente. El resultado es una oferta de paquete que supera, en precio y percepción de valor, a la suma de las reservas por separado del hotel y del vuelo, incluso cuando el alojamiento se reserva directamente a través de la web oficial del establecimiento.
Mientras que Oceanflights permite a los hoteles competir en igualdad de condiciones, en manos de las OTAs este recurso se convierte en una poderosa palanca para desviar a clientes habituales de solo alojamiento hacia sus plataformas, gracias a un precio final más competitivo.
Por tanto, la disparidad ya no se reduce únicamente a una percepción de valor diferencial que mejora la experiencia del viajero, sino también a una percepción de precio, una amenaza directa a la estrategia de distribución y a la fidelización del cliente: dos pilares clave para asegurar la rentabilidad y sostenibilidad del canal directo.
El valor de Oceanflights: ¿por qué es importante la integración nativa?
Oceanflights, nuestra solución nativa de Hotel + Vuelo, desarrollada junto a Maarlab, permite a los hoteles y cadenas hoteleras ofrecer el paquete vacacional directamente a través de su web oficial y de su central de reservas telefónicas. Sin depender de terceros, sin redirecciones, sin cambios de url, garantizando una experiencia fluida tanto para el usuario como a nivel operativo, y reforzando la propuesta de valor ante un huésped cada vez más exigente y “comodón”. En resumen:
- Control total, sin redirecciones
Permite reservar Hotel + Vuelo sin intermediarios ni saltos. - Reducción de disparidades funcionales
Las disparidades no son solo de precio: incluyen formas de pago, ocupación, funcionalidades... Si tu web no ofrece paquetes, el canal directo se ve claramente en desventaja frente a una OTA que sí lo hace. - Incremento de la venta directa
El paquete atrae a nuevos nichos que buscan comodidad y ahorro, potenciando el alcance y el promedio de venta del canal directo, que se verá incrementada en torno a un 10% o 15%. - Reducción de las cancelaciones
Debido a la condición no reembolsable de los vuelos del paquete vacacional, el ratio de cancelación del alojamiento se reduce hasta un 97%. - Experiencia de usuario sólida
Reserva integral sin salir de tu web o central telefónica, eliminando la fricción y generando confianza. - Acceso al 95% de la conectividad aérea
Al integrar Oceanflights, permites a tus huéspedes combinar la reserva de su habitación con una amplia variedad de vuelos, gracias a su compatibilidad con la mayoría de aerolíneas del mercado. - Propiedad y gestión del dato
Al tratarse de venta directa real, tienes control total de los datos de tus clientes. Podrás integrarlos en tu CRM, analizarlos desde tu BI y personalizar la experiencia como cualquier otra reserva. - Integración total al programa de fidelización
Oceanflights se adapta a tu Programa Loyalty. Los clientes seguirán acumulando puntos, conservando sus beneficios y disfrutando de una experiencia coherente con su condición de huésped fidelizado.
Evita que las OTAs te sigan ganando terreno
Ante este escenario, estar a la vanguardia tecnológica ya no es solo una opción, sino una obligación. Si las OTAs ofrecen paquetes de Hotel+Vuelo, a menudo a través de terceros, ¿por qué no aprovechar esta oportunidad única de hacerlo mejor que muchas de ellas y de aportar un valor diferencial, avalado, además, por la marca hotelera de confianza del huésped y respaldado por las correspondientes licencias (ATOL e IATA)?
Más allá del precio, el verdadero reto está en ofrecer una experiencia completa, ágil y fluida desde la web oficial del hotel. Por eso, implementar en tu motor de reservas la venta de traslados y experiencias en origen con confirmación inmediata, y la venta de vuelos de forma nativa, representa una respuesta eficaz para contrarrestar la fuga de reservas hacia terceros, que permitirá a los hoteles:
- Elevar su techo de venta directa
- Controlar al 100 % la experiencia y el margen
- Eliminar disparidad funcional
- Capear la competencia de las OTAs
