Llegó la última hora… ¿y ahora qué?
Revenue 15/07/2025
Con independencia de cuándo estés leyendo este artículo, por “última hora” seguramente entiendas, igual que nosotros, la semana actual o la que viene, y afortunadamente, tengas ambas prácticamente vendidas.
O, por lo contrario, como es habitual en estas fechas, puede que “última hora” para ti sea sinónimo de “quebraderos de cabeza que me mantienen en un nivel de incertidumbre incómodo” (sí, las cancelaciones son un incordio para todos). Un contexto que te hace replantearte y reformular tu estrategia semana tras semana, hasta que pase este calor sofocante y la dichosa moda de reservar en cinco hoteles para terminar quedándose en uno o en ninguno (quién no conoce a un amigo que lo hace). Lo preocupante es que sabes que ni el calor pasará mañana, ni esa particular moda terminará pronto.
Pero… ¿y si nos planteamos la “última hora” como todo un periodo? El verano, por ejemplo. ¿Podríamos, entonces, plantear una estrategia estructural que nos ayude a sacarle el máximo partido a una situación recurrente, protagonizada por las cancelaciones y la venta tardía de las últimas unidades disponibles?
En este artículo queremos, precisamente, sugerir estrategias a las que puedas acudir antes de llegar al temido “¿y ahora qué?”. Disclaimer: no garantizamos que te queden solo una o dos habitaciones por vender al día.
Lo que funciona y lo que no
El equipo de account managers de Paraty Tech se reúne semanalmente para analizar las tendencias vigentes en los distintos mercados en los que operan los hoteles con los que trabajamos y, especialmente a lo largo de las últimas semanas, venimos poniendo en común las estrategias de venta de última hora que aplican (semana, mes o verano vista) en dichas plazas. Hoy no vamos a dar porcentajes concretos, pero sí vamos a analizar ofertas que están funcionando, cuáles no y cuándo tienen un mayor impacto. ¡Toma nota!
Qué no funciona:
- No comunicar: bajar el precio en el channel y no darle visibilidad en la web ni en el motor de reservas es arriesgado, pues hay clientes que llegan directamente al motor y otros que visitan la web y la sección de ofertas.
- Poca antelación: trabajar sin apenas margen de reacción es una mala idea.
- Restricciones: mantener estancias mínimas altas, crear ofertas que aplican solo a días alternos, a ciertas tipologías de habitación o a regímenes muy concretos... Te recomendamos empezar de menos a más, usar el “gancho” comercial.
- Unbookable dates: bloquear fechas en el calendario, por mantener estancias mínimas superiores a los huecos que tienes disponibles.
- Disparidades: al no ser competitivo en tu canal directo, las acciones que lleves a cabo serán menos efectivas.
Cada una de estas casuísticas añade una capa de dificultad, que es exponencial, a la que tiene que enfrentarse el cliente a la hora de “cazar” esa ganga que has diseñado. Son como una especie de “Twister” para el turista avanzado.
Qué sí funciona:
- Comunicar una oferta con sus correspondientes condiciones: a través de un banner o pop up en la web, destacados dentro del proceso de reservas, campañas de Google Ads y/o Social Ads, Newsletters, acciones de Call Center… Las posibilidades son casi infinitas.
- Antelación: como ya hemos avanzado, la última hora es recurrente durante todo el verano. Puedes plantear, por ejemplo, una oferta de Early Booking en tarifas No Reembolsables o Semiflexibles para la última semana de agosto, que sabemos que suele ser complicada.
- Descuentos llamativos: un simple 5% acumulado a la No Reembolsable y/o asociado al Club de Fidelización puede llegar a sumar, en ocasiones, hasta un -20%. Acostúmbrate a destacarlo.
- Analizar las restricciones: tanto las de la zona como las propias. Las Short Stay con suplemento funcionan muy bien como diferenciador en una plaza competida con muchas restricciones.
- “Mimar” tu calendario: ajusta los bloqueos, haz upgrades y deja linealidad en el rack de habitaciones. Todavía se buscan semanas enteras y, si tienes la habitación de entrada completa, no te vas a posicionar bien en esas búsquedas.
- Reglas de negocio u oferta Last Minute automatizada: según tu ocupación y periodo de cancelación gratuita, deja planificada esta oferta con 2, 3, 5 o 7 días de antelación (dependiendo de tu política de cancelación con gastos) con un porcentaje de descuento llamativo.
- Simplicidad: evita acumular distintas combinaciones de requisitos, promocodes o acciones no directas de reserva. Keep it simple.
- Ventajas competitivas: si a pesar de todo esto tu precio no está, al menos, en paridad, y dando por sentado que has seguido todos los pasos anteriores, merece la pena corregir esos diferenciales y atar muy corto a los proveedores que, como guinda del pastel, menos te ayudan en este tema.
Otras recomendaciones clave
A menudo nos encontramos ofertas y acciones comerciales que solo están visibles unos días, incluso unas pocas horas a la semana. A continuación, te ofrecemos algunas recomendaciones clave adicionales, para que las tengas en cuenta antes de lanzar tu promoción:
- Analiza tu demanda
- Analiza tu pick up
- Analiza la demanda de la plaza
A través de los siguientes ejemplos vamos a plantear distintas estrategias para ayudarte a definir el Booking Window de tu(s) oferta(s):
Hotel en la Costa de Almería
En primer lugar, tenemos los datos correspondientes a los últimos 90 días de un hotel ubicado en la Costa de Almería. El color verde muestra las búsquedas en el motor de reservas que han devuelto resultado (no hay restricciones, ni cierres…), y el negro las reservas realizadas por día de la semana. De una forma clara, vemos que:
- Los picos de reservas y mayor número de búsquedas coinciden con el periodo de lunes-jueves. Se trata, además, del periodo con mejor ratio de conversión y mayor consistencia en el tiempo.
- La demanda de este hotel crece conforme nos acercamos a la temporada alta y el volumen de reservas se adhiere a este crecimiento.
- Si sacamos la lupa y, además, cruzamos los datos con el travel window del hotel, podremos saber en qué momento de la semana se reserva julio o esa última quincena de agosto a la que hacíamos mención anteriormente, ya que una reserva para un fin de semana cualquiera de mayo, no se ejecuta igual que una reserva de semana completa para agosto (la reserva de una noche a 65 € se decide y ejecuta rápidamente, mientras que una compra de 2000 € que será, probablemente, tu única semana de vacaciones y descanso del año, se plantea con más calma).
- Será con análisis de esta naturaleza como podremos descubrir por qué no funciona la oferta que lanzamos los viernes por la noche y por qué deberíamos lanzarla de lunes a jueves.
Hotel vacacional en Tenerife
En este segundo caso, tomamos como ejemplo un hotel vacacional en Tenerife, cuyos picos de reserva se producen de miércoles a viernes.
Hotel vacacional en la Costa del Sol
Finalmente, un hotel vacacional en la Costa del Sol, que tiene un pick up que aumenta de forma gradual y constante durante estos tres meses, con acciones puntuales que aumentaron el tráfico o la conversión.
Si, como comentábamos antes, analizamos el mismo periodo (últimos 90 días) con un travel window concreto, agosto, este caso, vemos como junio es el punto de inflexión a la hora de reservar este mes.
¿Será que habrá fomentado poco (o no trabajado) el early booking? ¿Le habrán entrado las prisas de última hora en junio? ¿Habrá lanzado ofertas puntuales que tienen un rendimiento dispar?
Conclusiones
A modo de resumen, te aconsejamos hacer este mismo estudio pormenorizado en el resto de canales de tu distribución:
- Analiza el comportamiento de los distintos mercados de origen de tu hotel.
- Infórmate de cómo se está “moviendo” tu destino.
- No subestimes la tendencia del mercado en tu plaza: el comportamiento del cliente influye y su predisposición a comprar también.
- Con los datos en la mano, diseña tus campañas de forma clara, comunícalas “a bombo y platillo” y cuida aquellos detalles que puedan suponer un freno a la reserva.
