Hotel+Voo: A disparidade silenciosa que ameaça seu canal direto

O ecossistema de distribuição hoteleira está em constante transformação, e as OTAs, longe de perder o ritmo, parecem determinadas a liderar o caminho. Não é surpresa que muitas das principais agências de viagens online tenham gradualmente fortalecido suas ofertas com a opção de reservar pacotes de Hotel + Voo, muitas vezes por meio de terceiros, o que se tornou quase um padrão no segmento.

Uma medida que vai além da melhoria da experiência do usuário e visa diretamente fortalecer sua capacidade de aquisição de clientes e o controle sobre todo o processo de reserva do viajante. O que você pode não ter considerado é que , se não tiver pelo menos uma solução comparável em seu canal direto, você já está ficando para trás . Uma situação que representa outra forma de disparidade, além do preço (lembre-se, disparidade não se refere apenas a tarifas), que impacta diretamente sua competitividade.

Evolução do “pacote dinâmico” nas OTAs

Para fornecer algum contexto, revisamos abaixo quando e como as várias OTAs globais estavam incorporando essa funcionalidade , um sinal claro dos altos riscos.

• Expedia : Pioneira em pacotes dinâmicos, lançou seu programa Hotel + Voo em 2012, ultrapassando 3 milhões de vendas de pacotes apenas um ano depois. Em 2018, incentivou ainda mais as reservas de pacotes, aplicando descontos de até 50% em hotéis ao adicionar um voo.


• Reservas : Tradicionalmente focada em reservas de hotéis, lançou sua oferta de voos e pacotes por volta de 2017 (coincidindo com a aquisição da eTraveli, que fechou em 2023 após vários bloqueios). Hoje, oferece voos em vários sites em seu website, incluindo resultados de busca, e possui uma aba dedicada "Voo+Hotel" com link para um portal desenvolvido pela Lastminute. Oferecer voos por meio de terceiros implica perda de controle e uma experiência fragmentada , com reclamações frequentes sobre redirecionamentos e serviço (exatamente o mesmo que acontecia no site oficial do hotel antes da chegada da integração nativa que lançamos recentemente).

Além desses dois gigantes, muitos outros (incluindo vários pertencentes às suas respectivas holdings) aderiram há muito tempo ao movimento Hotel+Flight, muitas vezes usando motores de terceiros para alimentar seus motores de voo ou embalagens.

• Hotels.com (desde 2000, Expedia Group)
• eDreams (totalmente especializada desde sua fundação, em 2000-2005)
• Hotwire (desde 2003, Expedia Group)
• Priceline (desde 2005, Booking Holdings)
• Decolar (2010, principal OTA da América Latina)
• Trip.com (2017, grupo chinês com forte presença na Ásia)
• Agoda (desde 2019, Booking Holdings)

E para piorar, uma provável disparidade de preços

Quando uma OTA oferece um pacote de Hotel + Voo, ela não só oferece um valor diferenciado em comparação com hotéis que não oferecem, simplesmente por incluir o voo, mas também pode criar uma disparidade de preços difícil de superar, mesmo com a opção de apenas acomodação. Por que isso acontece?

Além da capacidade das OTAs de reduzir sua comissão em reservas somente de hospedagem, a fim de subsidiar parte do custo da reserva e facilitar o fechamento da venda (o impacto dessa estratégia pode ser minimizado desabilitando os pagamentos online na OTA, mas isso nem sempre é suficiente), elas se beneficiam da natureza opaca do pacote de férias .

Ao acessar tarifas aéreas altamente competitivas devido ao alto volume que gerenciam, eles conseguem reduzir o preço do pacote de hotel sem que o cliente entenda claramente quanto está pagando por cada componente. O resultado é uma oferta de pacote que excede, em preço e valor percebido, a soma das reservas de hotel e voo , mesmo quando a acomodação é reservada diretamente pelo site oficial do hotel.

Embora a Oceanflights permita que os hotéis compitam em igualdade de condições, nas mãos das OTAs, esse recurso se torna uma alavanca poderosa para direcionar clientes regulares de hotéis para suas plataformas, graças a um preço final mais competitivo.

Portanto, a disparidade não se reduz mais apenas a uma percepção de valor diferencial que melhora a experiência do viajante, mas também a uma percepção de preço, uma ameaça direta à estratégia de distribuição e à fidelização do cliente: dois pilares fundamentais para garantir a rentabilidade e a sustentabilidade do canal direto.

O valor da Oceanflights: por que a integração nativa é importante?

Oceanflights, nossa solução nativa de Hotel + Voo, desenvolvida em conjunto com a Maarlab , permite que hotéis e redes hoteleiras ofereçam pacotes de férias diretamente por meio de seu site oficial e central de reservas por telefone. Isso elimina a necessidade de terceiros, redirecionamentos e alterações de URL, garantindo uma experiência perfeita tanto para o usuário quanto para o nível operacional, e fortalecendo a proposta de valor para hóspedes cada vez mais exigentes e confortáveis. Em resumo:

• Controle total, sem redirecionamentos
  Permite reservar Hotel + Voo sem intermediários ou saltos.
• Redução de disparidades funcionais
  As disparidades não são apenas sobre preço: elas incluem métodos de pagamento, ocupação, recursos... Se o seu site não oferece pacotes, o canal direto está claramente em desvantagem em comparação a uma OTA que oferece.
• Aumento das vendas diretas
  O pacote atrai novos nichos que buscam praticidade e economia, impulsionando o alcance e a venda média do canal direto, que aumentará em torno de 10% a 15%.
• Redução de cancelamentos
  Devido à natureza não reembolsável dos pacotes aéreos, a taxa de cancelamento de acomodações é reduzida em até 97%.
• Experiência sólida do usuário
  Conclua a reserva sem sair do seu site ou central de atendimento, eliminando atritos e construindo confiança.
• Acesso a 95% da conectividade aérea
  Ao integrar o Oceanflights, você permite que seus hóspedes combinem suas reservas de quarto com uma grande variedade de voos, graças à sua compatibilidade com a maioria das companhias aéreas do mercado.
• Propriedade e gerenciamento de dados
  Como se trata de uma venda direta, você tem controle total sobre os dados do seu cliente. Você pode integrá-los ao seu CRM, analisá-los a partir do seu BI e personalizar a experiência como em qualquer outra reserva.
• Integração total no programa de fidelidade
  A Oceanflights se adapta ao seu Programa de Fidelidade. Os clientes continuarão acumulando pontos, mantendo seus benefícios e desfrutando de uma experiência condizente com seu status de fidelidade.

Evite que as OTAs ganhem terreno sobre você

Diante desse cenário, estar à frente da curva tecnológica não é mais apenas uma opção, mas uma obrigação. Se as OTAs oferecem pacotes de Hotel+Voo, muitas vezes por meio de terceiros, por que não aproveitar esta oportunidade única para fazê-lo melhor do que muitas delas e oferecer valor diferenciado, respaldado pela marca hoteleira em que os hóspedes confiam e respaldado pelas licenças correspondentes (ATOL e IATA)?

Além do preço, o verdadeiro desafio está em oferecer uma experiência completa, ágil e integrada a partir do site oficial do hotel. Portanto, implementar a venda de traslados e experiências no ponto de origem com confirmação imediata, e a venda de voos nativamente no seu mecanismo de reservas, representa uma resposta eficaz para combater a rotatividade de voos para terceiros , permitindo que os hotéis:

• Aumente seu teto de vendas diretas
• 100% de controle sobre experiência e margem
• Eliminar a disparidade funcional
• Resistindo à concorrência das OTAs