Tips para rentabilizar el Black Friday

El 27 de noviembre de 2020, es decir, dentro de dos semanas escasas, es Black Friday (Viernes Negro).

Esta cita anual, que tradicionalmente se ha hecho coincidir con el día siguiente al cuarto jueves del mes de noviembre, es decir, la jornada posterior al Día de Acción de Gracias en EEUU, de algún modo, inaugura la temporada de ventas navideñas.

Una de las versiones aceptadas al respecto de sus orígenes, encuentra en las cuentas de los comercios la explicación al uso del término “negro”, pues ese día sus números pasaban de rojos a negros debido al incremento del volumen de las ventas.

Teniendo en cuenta que 2020 está siendo el año más black que alcanzamos a recordar, resulta poco probable que consigamos ayudarte a cambiar el color de tus cuentas, pero al menos sí esperamos concienciarte de que, más que nunca, es fundamental que seamos capaces de rentabilizar al máximo toda oportunidad que tengamos a nuestro alcance.

Las actuales circunstancias, sin duda, condicionarán mucho los pasos que decidas dar, como veremos a continuación, pero eso no significa que no existan alternativas. Sencillamente implica que deberás adaptar tus estrategias comerciales al contexto en el que nos encontramos inmersos.

1. Mercado doméstico y cancelación flexible

Esta primera recomendación se ha convertido a lo largo de los últimos meses casi en una constante. La causa tiene nombre propio: incertidumbre. La desigual evolución de la pandemia en el ámbito internacional, incluso en nuestro propio país, dificulta mucho la previsión de posibles escenarios. Actualmente la mayoría de las comunidades autónomas se encuentran cerradas perimetralmente, y muchas de ellas no permiten el desplazamiento ni siquiera entre municipios. Sin embargo, con la esperanza puesta en que estas restricciones de movilidad se suavicen paulatinamente, parece razonable que pongamos el foco en el mercado nacional, pues todo apunta a que podremos movernos antes de puertas para adentro que de puertas para afuera.

Ni que decir tiene que las tarifas no reembolsables carecen de sentido ahora, pues son la mejor encarnación del clásico “pan para hoy, hambre para mañana”. Es momento de mostrarse flexibles, de transmitir seguridad e inspirar confianza, y de favorecer unas cancelaciones que, en la mayoría de los casos, serán no deseadas. Sin la certeza de poder viajar, lo único que empujará a tus potenciales huéspedes a reservar será la tranquilidad de saber que podrán solicitar un reembolso o, en su defecto, aplazar su escapada, en caso de que la normativa vigente les impida desplazarse.

2. Black Friday, Black Weekend, Black Week

Nuestra segunda recomendación pasa por seguir poniéndoselo fácil al viajero. Un modo de hacerlo es no ser demasiado rígido a la hora de establecer el Booking Window. Estamos de acuerdo en que el Black Friday es un día concreto, el viernes 27 de noviembre, pero eso no significa que debamos limitar únicamente a ese día nuestras ofertas y promociones. Ampliar el rango de fechas favorecerá que sean más los potenciales clientes que terminen enterándose de las ventajas asociadas al Black Friday, lo que debería traducirse en un mayor número de reservas. Una práctica habitual en este sentido es hablar del Black Weekend, de los Black Days o incluso de la Black Week. Tienes la excusa perfecta para justificar tus disparidades positivas durante el tiempo que estimes oportuno.

3. Oferta aquello que más te interesa vender

Jornadas como el Black Friday, tradicionalmente, han sido muy útiles tanto para “rellenar huecos”, favoreciendo la venta de aquellas habitaciones que previsiblemente costará más vender, como para potenciar determinados extras o servicios adicionales, introduciéndolos a través de las ofertas creadas para la ocasión. Lamentablemente, en tiempos de Coronavirus, los niveles de ocupación están bajo mínimos, por lo que esta tercera recomendación puede derivar en distintas aplicaciones, o incluso no tener demasiado sentido para determinados establecimientos.

Así todo, lo más sensato quizá sea confeccionar nuestras ofertas centrándonos en aquellos aspectos del hotel que nos reportarán un mayor revenue, pese a los descuentos o rebajas. Por tanto, nunca pierdas de vista que puede ser interesante restringir tus promociones solo a determinadas tipologías de habitación, a regímenes concretos, a ciertos servicios adicionales o al uso de Promocodes.

4. No des gato por liebre

Fechas como el Black Friday, en muchas ocasiones, se asocian a procesos de compra impulsiva: “No tenía pensado viajar, pero me he topado con esta oferta que es irrechazable”. Pero también abunda un perfil de cliente que se conoce al dedillo todos los Black Fridays, Ciber Mondays, Halloweens, San Valentines, etc. del año, y espera pacientemente a que lleguen para reservar su escapada o decidir sus vacaciones.

Mucho cuidado con falsear las ofertas. Tus clientes no se chupan el dedo y saben perfectamente qué precios ofrecías antes y qué precios esperan encontrar ahora. Es mejor ofrecer un descuento real del 5%, que una falsa rebaja del 40%, lo sabemos por experiencia. Lo que menos necesitan ahora tus compradores es escepticismo.

5. Que se entere todo el mundo

La primera cadena de distribución en lanzar una campaña de Black Friday en España, en 2012, fue MediaMarkt. Desde entonces la popularidad de esta jornada no ha dejado de crecer, sobre todo en ámbitos de compra online, y los hoteles se han acogido también al “yo no soy tonto”, animándose a surfear esta ola consumista igual que cualquier otro perfil de comercio. Como consecuencia, durante estas fechas todos ellos se ven sometidos a un panorama voraz en términos de competitividad, lo que conlleva un mayor esfuerzo de comunicación. Si puedes permitírtelo, no escatimes:

  • Pon tu web a punto con sliders, popups, banners, secciones, generación de contenidos para mejorar tu SEO, etc.
  • Invierte en campañas específicas de Google Ads.
  • No dejes que nadie escape del proceso de reserva sin asegurarte de que están al tanto de tus ofertas, aprovéchalo como un escaparate más.
  • Apóyate en las Newsletters para llegar a toda tu base de datos y aprovecha para fidelizar por medio de la segmentación. ¿No crees que tus clientes merecen, también durante el Black Friday, un trato preferencial?
  • Refuerza todas estas acciones añadiendo a tu estrategia el canal de voz: campañas salientes, llamadas pre-estancia, campañas vía sms, etc.

6. Sin datos no hay paraíso

El Black Friday puede ser muy interesante y rentable… o no. Solo estarás seguro si eres capaz de medir la eficacia de tus campañas. Por este motivo debes asegurarte de que tu Business Intelligence recoja en un apartado diferenciado toda la información relativa a las ofertas y promociones que pongas en marcha. Puede que esta fecha se desvele como una gran oportunidad, que deberás seguir explotando en el futuro, o como un terrible fiasco, al que no merece la pena dedicarle más recursos de los habituales.

Algunas sugerencias de ofertas

  • Oferta Flash 1
    • Descuento: Al menos un 15% o 20%
    • Estancias: 2021
    • Cancelación: Flexible
    • Booking Window: del 25/10 al 30/10 (3 días antes y 3 días después)
  • Oferta Flash 2
    • Descuento: En torno al 30%
    • Estancias: 2021
    • Cancelación: Semiflexible (con prepago y posibilidad de aplazar, no de cancelar)
    • Booking Window: del 25/10 al 30/10 (3 días antes y 3 días después)
  • Oferta Upgrade Gratis
    • Regalo: Desayunos, pensiones, mejoras de habitaciones, etc.
    • Ejemplos: Superior a precio de Estándar, Vistas Gratis, Media Pensión o Pensión Completa a precio de Alojamiento y Desayuno, etc.
  • Oferta Larga Estancia
    • Descuento: Mínimo un 20% extra
    • Estancia mínima: 7 noches o más
    • Cancelación: Flexible
  • Oferta Black Week
    • Varias ofertas no combinables
    • Booking Window: 1 semana (antes o después del 27 de noviembre)
    • Ejemplos: 15% de descuento, 20% para más de 3 noches, 7 noches PC x AD, etc.
    • El sistema cogerá la oferta más beneficiosa