A hora final chegou... e agora?
Revenue 15/07/2025
Não importa quando você esteja lendo este artigo, por "notícias de última hora", você provavelmente quer dizer, como nós, a semana atual ou a próxima, e felizmente, você praticamente esgotou as duas.
Ou, pelo contrário, como é comum nesta época do ano, talvez "de última hora" signifique "dores de cabeça que me mantêm num nível desconfortável de incerteza" (sim, cancelamentos são um incômodo para todos). Um contexto que te faz repensar e reformular sua estratégia semana após semana, até que esse calor sufocante passe, junto com a temida mania de reservar cinco hotéis só para acabar em um ou em nenhum (quem não conhece um amigo que faça isso)? O preocupante é que você sabe que nem o calor vai passar amanhã, nem essa mania vai acabar tão cedo.
Mas e se considerarmos o "último minuto" como um período completo? O verão, por exemplo? Poderíamos então desenvolver uma estratégia estrutural que nos ajude a aproveitar ao máximo uma situação recorrente caracterizada por cancelamentos e vendas tardias das últimas unidades disponíveis?
Neste artigo, queremos sugerir estratégias que você pode usar antes de chegar à temida pergunta "e agora?". Aviso: Não garantimos que você terá apenas um ou dois quartos disponíveis para vender por dia.
O que funciona e o que não funciona
A equipe de gestão de contas da Paraty Tech se reúne semanalmente para analisar as tendências atuais nos diferentes mercados onde os hotéis com os quais trabalhamos operam. Nas últimas semanas, compartilhamos as estratégias de vendas de última hora que eles aplicam (semanais, mensais ou de verão) nesses mercados. Não daremos porcentagens específicas hoje, mas analisaremos as ofertas que estão funcionando, as que não estão e quando elas têm maior impacto. Anotem!
O que não funciona:
- Não comunicar : Reduzir o preço no canal e não dar visibilidade no site ou no motor de reservas é arriscado, pois alguns clientes vão diretamente para o motor e outros visitam o site e a seção de ofertas.
- Aviso rápido : Trabalhar com pouco espaço para reação é uma má ideia.
- Restrições : Mantenha estadias mínimas altas, crie ofertas que se apliquem somente a dias alternados, a certos tipos de quarto ou a tarifas muito específicas... Recomendamos começar de baixo para cima e usar o discurso de vendas.
- Datas não reserváveis : bloqueie datas no seu calendário mantendo estadias mínimas maiores que os horários disponíveis.
- Disparidades : Por não ser competitivo em seu canal direto, as ações que você tomar serão menos eficazes.
Cada uma dessas situações adiciona uma camada exponencial de dificuldade ao desafio do cliente ao tentar encontrar aquela pechincha que você criou. Elas são como uma espécie de "Twister" para o viajante sofisticado.
O que funciona:
- Comunique uma oferta com suas condições correspondentes : por meio de um banner ou pop-up no site, destacado no processo de reserva, campanhas de Google Ads e/ou Social Ads, newsletters, ações de call center... As possibilidades são quase infinitas.
- Aviso prévio : Como já mencionamos, reservas de última hora são comuns durante o verão. Você pode, por exemplo, oferecer uma oferta de Reserva Antecipada com tarifas não reembolsáveis ou semiflexíveis para a última semana de agosto, o que sabemos que pode ser complicado.
- Descontos chamativos : Um simples desconto de 5% adicionado ao desconto não reembolsável e/ou associado ao Clube de Fidelidade pode, às vezes, resultar em um desconto de 20%. Crie o hábito de destacá-lo.
- Analise as restrições : tanto as da região quanto as suas. Acomodações de curta duração com custo adicional funcionam muito bem como um diferencial em um mercado competitivo e com muitas restrições.
- Cuide da sua agenda : ajuste seus blocos, faça upgrades e mantenha a linearidade na listagem dos seus quartos. Semanas inteiras ainda estão sendo pesquisadas e, se o seu quarto de entrada estiver totalmente reservado, você não terá uma boa classificação nessas buscas.
- Regras comerciais ou ofertas automatizadas de última hora : Dependendo da sua ocupação e do período de cancelamento gratuito, agende esta oferta com 2, 3, 5 ou 7 dias de antecedência (dependendo da sua política de cancelamento com taxa) com uma porcentagem de desconto atrativa.
- Simplicidade : Evite acumular diferentes combinações de requisitos, códigos promocionais ou ações de reserva não diretas. Mantenha a simplicidade .
- Vantagens competitivas : Se, apesar de tudo isso, seu preço não estiver nem ao menos no par, e supondo que você tenha seguido todos os passos anteriores, vale a pena corrigir esses diferenciais e manter um controle rígido sobre os fornecedores que, além de tudo, são menos prestativos nesse sentido.
Outras recomendações importantes
Frequentemente, encontramos ofertas e atividades promocionais que ficam visíveis apenas por alguns dias, ou até mesmo algumas horas, por semana. Abaixo, algumas recomendações importantes a serem consideradas antes de lançar sua promoção:
- Analise sua demanda
- Analise sua coleta
- Analisar a demanda do quadrado
Por meio dos exemplos a seguir, proporemos diferentes estratégias para ajudar você a definir a Janela de Reserva da(s) sua(s) oferta(s):
Hotel na Costa de Almeria
Primeiro, temos os dados dos últimos 90 dias para um hotel localizado na Costa de Almería. A cor verde mostra as buscas no mecanismo de reservas que retornaram resultados (sem restrições, sem fechamentos, etc.), e a cor preta mostra as reservas feitas por dia da semana. Claramente, vemos que:
- O pico de reservas e o maior número de pesquisas coincidem com o período de segunda a quinta-feira. Este também é o período com as melhores taxas de conversão e maior consistência ao longo do tempo.
- A demanda por este hotel está crescendo à medida que nos aproximamos da alta temporada, e o volume de reservas está acompanhando esse crescimento.
- Se pegarmos a lupa e, além disso, cruzarmos os dados com a janela de viagens do hotel, podemos saber em que época da semana de julho ou daquela última quinzena de agosto que mencionamos anteriormente estão reservadas, já que uma reserva para qualquer fim de semana de maio não é executada da mesma forma que uma reserva de uma semana inteira para agosto (uma reserva de uma noite a € 65 é decidida e executada rapidamente, enquanto uma compra de € 2.000, que provavelmente será sua única semana de férias e o resto do ano, é considerada com mais calma).
- É por meio de análises dessa natureza que poderemos descobrir por que a oferta de sexta à noite não está funcionando e por que deveríamos lançá-la de segunda a quinta.
Hotel de férias em Tenerife
Neste segundo caso, tomamos como exemplo um hotel de férias em Tenerife, cujo pico de reservas ocorre de quarta a sexta-feira.
Hotel de férias na Costa del Sol
Por fim, um hotel resort na Costa del Sol viu uma taxa de captação que aumentou gradual e constantemente nos últimos três meses, com ações específicas que aumentaram o tráfego ou a conversão.
Se, como mencionamos antes, analisarmos o mesmo período (últimos 90 dias) com uma janela de viagem específica, agosto neste caso, vemos como junho é o ponto de virada na hora de reservar neste mês.
Será que ele subestimou (ou não fez muita coisa) a promoção de reservas antecipadas? Será que ele estava com pressa de última hora em junho? Será que ele lançou ofertas pontuais com desempenho irregular?
Conclusões
Para resumir, aconselhamos que você faça o mesmo estudo detalhado no restante dos seus canais de distribuição:
- Analise o comportamento dos diferentes mercados de origem do seu hotel.
- Descubra como seu destino está “se movendo”.
- Não subestime as tendências de mercado em sua área: o comportamento do cliente é influente, assim como sua disposição de comprar.
- Com os dados em mãos, crie suas campanhas de forma clara, comunique-as com grande alarde e cuide de quaisquer detalhes que possam atrapalhar as reservas.
