La base de una «vida equilibrada» es una «dieta equilibrada». Eso dicen los expertos en nutrición. Las legumbres, las verduras, las grasas no saturadas, los lácteos deben formar parte de nuestra alimentación, si no queremos que el colesterol, la anemia o los triglicéridos condicionen nuestra forma física. En la distribución hotelera ocurre lo mismo, un menú fundamentado en la combinación de un acertado mix de distribución junto con un buen desarrollo web aliñado con un motor de reservas potente, un channel manager adecuado y una correcta gestión de revenue es sinónimo de una comercialización «saludable» pero cuidado, un plato calórico como las OTAs puede marcar la diferencia entre un buen o mal rendimiento diario.
Gina Matheis, CEO de Paraty Tech
Los modelos de distribución hotelera han protagonizado la actualidad del sector hotelero durante todo este año ya próximo a terminarse, siendo su consolidación en el canal online un hecho que aunque no nos ha pillado desprevenidos, a más de uno y de dos, nos ha creado cierta confusión que no ha pasado inadvertida por propios y extraños.
Sin embargo y ante el asombro de muchos, estos modelos de distribución que tanto dan y darán que hablar, propiciados por la irrupción de lo que se ha venido a llamar la «era digital», no son más que un modelo comisionista que existe desde que el intercambio de dones dio paso al trueque y el trueque al comercio y que reduce los beneficios del productor del bien o servicio, en este caso del hotel, a cambio de que este último tenga más presencia de mercado y, por tanto, pueda incrementar sus ventas.
En este sentido, la definición de distribución como un instrumento de comercialización cuya misión es poner el producto a disposición del consumidor final, en la cantidad demandada y en el momento y lugar que lo necesite, es clave para entender que las OTAs son una herramienta de apoyo dentro de nuestra estrategia empresarial y que bien utilizadas pueden ayudarnos a llegar hasta donde no llegaríamos solos.
Es más, si tenemos en cuenta las razones que justifican la existencia de un canal de distribución que no se ajuste al concepto de canal directo, veremos como la intermediación protagonizada por las OTAs, cumple todas las funciones que siempre se le han atribuido al canal y que siempre han sido un foco importante de polémica al entender que cuanto más largo es el canal más se perjudica a los productores y a los consumidores.
La paradoja reside en que mientras estos intermediarios fueron las agencias de viaje tradicionales o físicas, nadie se cuestionaba el modelo de negocio o al menos esta relación no era generadora de tanta polémica.
En aquel momento todos éramos conscientes de la necesidad de estos establecimientos para tener presencia de mercado y los hoteles contemplaban, entre otras, acciones de marketing como los «fam trips» para que los agentes conocieran sus servicios y recomendaran sus alojamientos.
Hoy en día esto no es posible, ni Expedia, ni Booking van a desplazarse a pasar unos días en nuestro hotel para posteriormente dar más visibilidad a nuestro establecimiento, dejando estas cuestiones en manos de los turistas, que son los que se encargan de opinar en base a la experiencia que les hemos ofrecido.
Por otro lado, es importante tener en cuenta que las OTAs no han hecho más que lo que cualquier otra empresa hubiera hecho, aprovechar la oportunidad que el mercado le «ponía en bandeja», o lo que es lo mismo, aprovechar la oportunidad que le daba el hotelero que, no nos vamos a engañar, ha tardado mucho tiempo en adaptarse a las nuevas tecnologías.
Así mientras las OTAs se esforzaban en mejorar su servicio de venta a través de desarrollos webs diferenciados que ofrecían al usuario agilidad en los procesos de reserva o la posibilidad de reservar en función de criterios como el precio (de más a menos económico) o ubicaciones específicas. Muchos hoteles, todavía hoy, ofrecen una experiencia de compra directa que dista mucho de desarrollos webs que permiten un proceso experiencial, lo que afecta, como es obvio, al incremento de las ventas directas, única vía para optimizar los ingresos de los establecimientos.
¿Son las OTAs, por tanto, un aliado estratégico del hotel o como ya se comienza a escuchar en ciertos foro un «competidor»?
La respuesta es, sin ningún género de dudas, sí, ya que contribuyen a generar utilidad al incrementar la eficiencia de nuestro proceso de comercialización. Las Online Travel Agencies disminuyen el esfuerzo para llegar a nuestro mercado de relevancia y reducen el riesgo inherente al proceso de comercialización (habitaciones vacías).
Ahora bien, harina de otro costal es el poder que desde el sector hotelero les hemos permitido ganar a lo largo de los últimos años. Es obvio y no podemos negarlo que las negociaciones son prácticamente unilaterales, el famoso «take it or leave it», o lo que es lo mismo: ¡LENTEJAS! SI NO LAS QUIERES LAS DEJAS.
Pues yo digo, ¡GARBANZOS!, está claro que actualmente la ley no nos ampara y el comportamiento de compra del turista se ha acomodado ante la creencia de que las OTAs ofrecen los mejores precios. Cuestión de tiempo conseguir que al igual que en otros países las clausulas imperativas que regulan las relaciones entre el hotel y las Online Travel Agencies se relajen, y mientras tanto lo que no podemos olvidar es que nosotros tenemos el producto, nosotros lo hemos diseñado y nosotros somos los que mejor conocemos cómo llegar a ese público objetivo óptimo que busca exactamente lo que yo tengo.
Estrategias de precios psicológicos, promociones, llamadas a la acción, webs intuitivas y sencillas … son tantas las herramientas que tenemos a nuestro alcance … ¡UTILICÉMOSLAS!.
Las lentejas están muy buenas, son fuente de hierro y protagonistas de una dieta mediterránea, su ingesta de forma periódica es muy recomendable, pero un buen plato de garbanzos puede ser el complemento perfecto a un menú en el que también debe haber parrocha del cantábrico, boquerón de Málaga, ternera de Ávila o fresas de Segovia. Para ello un buen nutricionista nos puede dar las claves que nos permitan mantener el peso a raya y el colesterol y los triglicéridos en los niveles adecuados.
¿Vas a poner en riesgo tu salud?
Parity Maker, es hoy por hoy, ese complemento perfecto que te ayuda a posicionar tu hotel al mismo nivel que el de las OTAs. Tu cliente, porque es tu cliente, antes de reservar en una Agencia Online pasará por tu web, y solo se quedará si realmente es consciente de que no perjudicas su salud, o lo que es lo mismo su bolsillo.
Dile de forma clara que le ofreces el mismo precio y que además eres un servicio enriquecido con vitamina A, B y C.
A , porque premias su fidelidad e incluyes el desayuno.
B, porque eres capaz de igualar el mejor precio en tiempo real y no te tiembla el pulso y
C, porque cuando no tienes lo que busca tus alternativas pueden, igualmente, cubrir sus necesidades.
¿Todavía tienes dudas?
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