«Es posible optimizar los ingresos si tenemos una estrategia de precios adecuada» Las tarifas BAR

 

¿Qué ocurre si recibo una solicitud de reserva para este fin de semana de un grupo (tarifa de grupos) que únicamente quiere alojarse la noche del sábado? ¿Afectará a mi BAR en el resto de los canales? ¿Debería bajar los precios para llenar el viernes? y … ¿subirlos el sábado para rentabilizar las últimas plazas?

Antes de tomar ninguna decisión es importante que sepas que es posible optimizar la gestión de ingresos con una estrategia de precios adecuada.

Nuestro Revenue Manager, Daniel Sánchez, lo tiene claro:

Las tarifas dinámicas

Trabajar con tarifas dinámicas no es sencillo. Todo era más fácil cuando se ofrecían precios cerrados en función de la temporada y habitación y se diseñaba un único plan de tarifas o un plan de 3 temporadas para 12 meses, sin atender a toda una serie de variables que, actualmente, son tenidas en cuenta a la hora de establecer la cantidad que defina nuestra Best Available Rate (BAR) o mejor tarifa disponible para un tipo de habitación de nuestro establecimiento, en un día determinado y en un momento concreto.  

Las tarifas dinámicas BAR

Es cierto, que el modelo de tarifas BAR flexibles nos permite adecuarnos al entorno, motivar a la demanda y optimizar los ingresos, pero también es cierto que exige una gestión de los precios donde no podemos olvidarnos de:

1. La tarifa BAR es la más económica en el mercado, sin ningún tipo de excepción. Hay que garantizar que no se encontraran tarifas más bajas en ningún otro canal.
2. Nuestro ComSet.
3. Nuestra estructura de gastos.
4. Posibilidad de condicionar la aplicación de cada tarifa BAR a un requisito mínimo como puede ser una estancia media, un régimen de alojamiento o un «no reembolsable» en función del periodo (disponibilidad), de la demanda y de las características del segmento.
5. El punto de partida es la tarifa RACK, a través de la cual definimos el precio máximo en una situación definida por alta demanda y baja disponibilidad.
6. El comportamiento de compra del turista, (nivel de demanda esperada en función del histórico del pick-up), estableciendo las diferentes tarifas BAR y aplicándolas como instrumento dinamizador de la demanda según el nivel de ocupación.
7. No perder de vista la producción resultante de la aplicación de cada una de las tarifas BAR, de tal manera que podamos subir o bajar los precios teniendo en cuenta cuál ha sido la más solicitada y bajo qué condiciones.
8. Las tarifas BAR pueden y deben convivir con el resto de tarifas que apliquemos en el hotel. No son incompatibles, lo único que tenemos que hacer es prestar atención a pequeños detalles que pueden marcar la diferencia entre clientes satisfechos y clientes no «demasiado» satisfechos.

Así, por ejemplo, cuando negociemos tarifas crew, tarifas corporates o fits, no debemos ignorar las tarifas BAR. Es de suponer que al cliente de negocios o al turista de la tercera edad no le gustara comprobar que el precio de su habitación es superior al que se paga en otros canales de venta.

Despejamos las dudas

Atendiendo a todos estos puntos, responder a la petición de reserva anterior, quizás solo sea una cuestión de habilidad numérica.

¿Qué tal si, por ejemplo, ofrecemos al grupo un precio más bajo asociado a la contratación de una estancia mínima (restricción) que alargue la estancia hasta el domingo? ¿Un upgrade? ¿Sería posible un suplemento por corta estancia? Piensa cual sería tu opción. Nosotros te ayudamos.